Le présent article est fourni à titre informatif uniquement et n'est pas destiné à fournir, ni ne doit être considéré comme, un conseil juridique ou financier. Veuillez consulter vos propres conseillers juridiques ou comptables si vous avez des questions à ce sujet.

Il existe un type de client que toutes les entreprises fintech ignorent. Non pas parce qu'il est petit ou non rentable. Mais parce qu'il est difficile à identifier. Et encore plus difficile à comprendre réellement.

Je parle du propriétaire d'entreprise non cotée, très haut de gamme. La personne qui génère entre 3 et 100 millions de dollars de chiffre d'affaires. Qui possède deux, trois, voire six entreprises de différents types d'entités. Qui a une fiducie, un portefeuille personnel, quelques biens immobiliers, peut-être un fonds, et un foyer qui fonctionne plus comme une petite entreprise que comme un budget familial.

Cette personne n'est pas une petite entreprise. Ce n'est pas non plus une entreprise de taille intermédiaire traditionnelle. Elle a dépassé le stade de Stripe Atlas. Elle a de vrais revenus, de vrais employés, une vraie complexité. Mais ce n'est pas non plus une grande entreprise. Elle n'a pas une équipe financière de 50 personnes. Elle peut avoir un comptable, un expert-comptable externe et un conseiller en gestion de patrimoine qui ne communique avec aucun des deux. Elle a généralement une personne formidable qui gère tout.

La fintech a développé de nombreuses solutions pour les deux extrémités de ce spectre. Il existe des centaines de produits dégroupés incroyables pour les petites entreprises et les startups. Et il existe des plateformes massives (SAP, Oracle, Workday, Ramp, Brex) pour les grandes entreprises. Le propriétaire d'entreprise non cotée se situe quelque part à côté du milieu, et personne n'a développé de solutions spécifiquement pour lui.

Pourquoi ce client est différent

Le propriétaire d'entreprise non cotée possède un ensemble de caractéristiques qui le rendent fondamentalement différent des clients des petites entreprises et des grandes entreprises.

Leurs finances professionnelles et personnelles sont indissociables. Non pas par négligence. Mais parce que c'est ainsi que fonctionne la propriété. Le propriétaire perçoit des distributions. Il garantit personnellement les dettes de l'entreprise. Il se rembourse. Ses dépenses ménagères traversent les frontières des entités. Son conseiller en gestion de patrimoine doit connaître la position de trésorerie de l'entreprise. Son comptable doit voir les transactions personnelles qui affectent les impôts de l'entreprise. La frontière entre "professionnel" et "personnel" est une exigence légale, mais l'expérience réelle pour ce propriétaire est très différente. 

Ils opèrent à travers plusieurs entités. Ils ne se considèrent peut-être pas comme multi-entités, mais ils en ont presque toujours plus d'une. Un client Flex typique pourrait avoir une société d'exploitation, une société holding, une LLC immobilière et une fiducie. Chaque entité a ses propres comptes bancaires, relations de crédit, contrats fournisseurs et exigences de conformité. Aucun produit financier ne comprend que toutes ces entités font partie du monde d'un seul propriétaire.

Ils n'ont pas d'équipe financière. Le client d'entreprise a un bureau du DAF, un contrôleur de gestion, un commis aux comptes fournisseurs, un analyste de trésorerie. Le propriétaire d'entreprise non cotée a lui-même, quelqu'un qui assure le suivi, peut-être un comptable à temps partiel, et un expert-comptable avec qui il parle trimestriellement. Peut-être deux experts-comptables qui ne communiquent pas entre eux pour le professionnel et le personnel. Le fardeau opérationnel de la gestion de finances complexes incombe directement au propriétaire, ou passe à travers les mailles du filet.

Ils sont généralement naïfs quant à ce qui est possible. Non pas parce qu'ils sont peu sophistiqués. Mais parce que personne ne leur a jamais montré une meilleure façon de faire. Ils ont bricolé des solutions ponctuelles pendant si longtemps qu'ils pensent que la friction est normale. Ils pensent que la clôture de fin de mois devrait prendre trois semaines. Ils pensent que la réconciliation entre les entités nécessite une feuille de calcul. Ils pensent que gérer cinq relations bancaires fait juste partie de la réussite. Nos clients ne demandent souvent même pas d'aide parce qu'ils sont résilients. Et ils y sont juste habitués à ce stade.

Il n'est pas nécessaire que ce soit ainsi.

Pourquoi la fintech les ignore

Les entreprises fintech développent des solutions pour des marchés adressables faciles à définir. La petite entreprise est facile à définir. La grande entreprise est facile à définir. Le marché intermédiaire typique est facile à définir. Le propriétaire d'entreprise non cotée est difficile à définir car ils sont différents les uns des autres.

Un propriétaire de groupe de restaurants avec 12 établissements ne ressemble en rien à un investisseur immobilier avec un portefeuille de LLC. Un propriétaire d'entreprise de construction avec une exigence de cautionnement ne ressemble en rien à un propriétaire de cabinet médical avec plusieurs associés. Mais ils partagent tous le même problème structurel : des vies financières complexes, multi-entités, sans infrastructure intégrée pour les gérer. Et des vies personnelles fructueuses grâce à leur travail acharné et leur succès.

L'autre raison pour laquelle la fintech ignore ce client : résoudre son problème est difficile. On ne peut pas le servir avec un seul produit. La gestion des dépenses seule ne suffit pas. Les services bancaires seuls ne suffisent pas. Le crédit seul ne suffit pas. Il faut toute la pile technologique, et il faut qu'elle soit connectée. C'est un énorme investissement en infrastructure avant de pouvoir offrir l'expérience qui compte vraiment.

La plupart des entreprises de fintech sont optimisées pour créer un seul produit, le développer rapidement et monétiser les transactions. Le dirigeant d'une entreprise à capital fermé a besoin de quelque chose de différent. Il lui faut une plateforme qui comprenne l'ensemble de sa situation financière et qui coordonne tous les aspects.

Ce dont ces dirigeants ont réellement besoin

Quand je parle aux dirigeants d'entreprise, ils ne décrivent pas leur problème en termes de produit. Ils ne disent pas « J'ai besoin d'une meilleure gestion des dépenses » ou « J'ai besoin d'une nouvelle banque ». Ils décrivent des symptômes.

« Je passe tout mon temps sur des choses qui devraient être simples. »

« Cela ne m'intéresse pas suffisamment. »

« Mon comptable et moi ne sommes jamais sur la même longueur d'onde et c'est une course permanente pour se mettre à jour. »

« Je n'ai aucune idée de la quantité de liquidités dont je dispose réellement, tous comptes confondus. »

« J'ai peur d'acheter une autre entreprise car je ne peux pas gérer la complexité que j'ai déjà. »

Ce dont ils ont besoin n'est pas un produit. C'est un système qui supprime le fardeau opérationnel de la gestion de finances complexes. Conçu spécifiquement pour eux. Quelque chose qui comprend leurs entités, leurs relations, leurs politiques et leurs objectifs. Quelque chose qui coordonne les opérations bancaires, le crédit, les paiements, le règlement des factures, la gestion des dépenses et les prêts en une seule expérience qui reflète leur mode de fonctionnement réel. Parce qu'ils devraient plutôt se concentrer sur le développement de leurs entreprises.

C'est ce que nous construisons chez Flex. Pas pour les petites entreprises. Pas pour les grandes entreprises. Pour le dirigeant laissé de côté pour qui personne n'a rien construit.

Pourquoi maintenant

Deux choses rendent cela possible aujourd'hui qui n'existaient pas il y a cinq ans.

Premièrement, les éléments d'infrastructure fondamentaux de la fintech ont mûri. Émission de cartes, transfert d'argent, gestion de registres, souscription de crédits. Les éléments constitutifs sont disponibles. Ce qui manque, c'est quelqu'un prêt à les assembler en un système cohérent pour ce client spécifique. Un grand « regroupement » est en cours (avec un certain nombre d'autres excellents fournisseurs également). Simon Taylor de Fintech Brainfood a écrit à ce sujet dans un excellent article « avec une vue d'ensemble » récemment (allez y jeter un œil). 

Deuxièmement, l'IA a atteint un point où les agents de coordination sont réalisables. Mais seulement s'ils disposent des bonnes données et de l'infrastructure adéquate. Un agent IA capable de visualiser l'ensemble de la situation financière d'un dirigeant, d'appliquer ses politiques et d'agir en son nom nécessite un modèle de données unifié qui couvre tous les produits. On ne peut pas l'ajouter après coup. Il faut le concevoir dès le premier jour. Et ils doivent résoudre de véritables problèmes importants pour les clients, en plus de réduire légèrement les frictions dans la vie quotidienne.

Le dirigeant d'entreprise à capital fermé a été ignoré trop longtemps. Il mérite une infrastructure financière aussi sophistiquée que ses entreprises. C'est là la lacune. Et c'est celle que nous avons l'intention de combler.