The following article is offered for informational purposes only, and is not intended to provide, and should not be relied on, for legal or financial advice. Please consult your own legal or accounting advisors if you have questions on this topic.

どのフィンテック企業も無視している顧客がいます。彼らが小規模だからでも、利益にならないからでもありません。彼らは見つけにくく、真に理解するのがさらに難しいからです。

私が話しているのは、超富裕層の非公開企業のオーナーのことです。彼らは300万ドルから1億ドルの収益を上げ、異なる事業体タイプにわたって2つ、3つ、あるいは6つの事業を所有しています。信託、個人資産ポートフォリオ、複数の不動産、場合によってはファンドを持ち、家計は家族の予算というよりも小規模な事業のように運営されています。

この人々は中小企業ではありません。また、従来の中堅企業でもありません。Stripe Atlasの段階はとうに過ぎ、実際の収益、従業員、そして複雑さを抱えています。しかし、大企業でもありません。50人規模の財務チームを持っているわけではなく、簿記担当者、外部会計士、そして互いに連携しないウェルスアドバイザーがいるかもしれません。通常、彼らにはすべてをまとめる素晴らしい人物がいます。

フィンテックはこのスペクトラムの両端に対して広範なサービスを構築してきました。中小企業やスタートアップ向けには、数百もの素晴らしいアンバンドルされた製品があります。そして、大企業向けには大規模なプラットフォーム（SAP、Oracle、Workday、Ramp、Brex）が存在します。非公開企業のオーナーは、その中間のどこかに位置しており、彼らのために特化したサービスは誰も構築していません。

なぜこの顧客は異なるのか

非公開企業のオーナーは、中小企業や大企業の顧客とは根本的に異なる一連の特性を持っています。

彼らの事業と個人の財務は切り離せません。 ずさんだからではありません。それが所有権の仕組みだからです。オーナーは配当を受け取り、事業債務を個人保証し、自分自身に払い戻します。家計費は事業体の境界を越え、ウェルスアドバイザーは事業の現金ポジションを見る必要があり、会計士は事業税に影響する個人取引を見る必要があります。「事業」と「個人」の境界は法的な要件ですが、オーナーにとっての実際の経験は大きく異なります。 

彼らは複数の事業体で事業を運営しています。 彼らは自分たちを複数事業体であるとは考えていないかもしれませんが、ほとんどの場合、複数の事業体を所有しています。典型的なFlexの顧客は、運営会社、持株会社、不動産LLC、そして信託を持っているかもしれません。各事業体には独自の銀行口座、信用関係、ベンダー契約、コンプライアンス要件があります。これらの事業体がすべて一人のオーナーの世界の一部であることを理解している金融商品は存在しません。

彼らは財務チームを持っていません。 大企業の顧客にはCFO室、経理部長、買掛金担当者、財務アナリストがいます。非公開企業のオーナーは、自分自身、物事を進める人物、おそらくパートタイムの簿記担当者、そして四半期ごとに話す公認会計士がいる程度です。事業と個人で互いに連携しない2人の公認会計士がいる場合もあります。複雑な財務を管理する運用上の負担は、オーナーに直接かかるか、あるいは見過ごされてしまいます。

彼らは通常、何が可能かについて無知です。 彼らが洗練されていないからではありません。誰もより良い方法を示したことがないからです。彼らは長い間ポイントソリューションを寄せ集めてきたため、その摩擦が普通だと考えています。月末締めには3週間かかるべきだ、事業体間の調整にはスプレッドシートが必要だ、5つの銀行との関係を管理することは成功の一部だと考えています。当社の顧客は、粘り強いので助けを求めさえしないことがよくあります。そして、この時点ではもうそれに慣れてしまっているのです。

このような状況である必要はありません。

なぜフィンテックは彼らを無視するのか

フィンテック企業は、定義しやすいターゲット市場向けにサービスを構築します。中小企業は定義しやすく、大企業も定義しやすい。一般的な中堅企業も定義しやすいです。しかし、非公開企業のオーナーは互いに異なるため、定義するのが困難です。

12店舗を経営するレストランチェーンのオーナーは、複数のLLCポートフォリオを持つ不動産投資家とは全く異なります。債券要件を持つ建設会社のオーナーは、複数のパートナーを持つ医療機関のオーナーとは全く異なります。しかし、彼らは皆、同じ構造的な問題を共有しています。それは、複雑な複数事業体の財務生活であり、それを管理するための統合されたインフラがないことです。そして、彼らの努力と成功の結果として、豊かな個人生活を送っています。

フィンテックがこの顧客を無視するもう一つの理由は、彼らの問題を解決するのが難しいからです。単一の製品で彼らにサービスを提供することはできません。経費管理だけでは不十分であり、銀行業務だけでは不十分であり、信用供与だけでは不十分です。スタック全体が必要であり、それが接続されている必要があります。それは、実際に重要な体験を提供できるようになる前に、インフラに莫大な投資が必要となることを意味します。

ほとんどのフィンテック企業は、一つの製品を開発し、それを急速に拡大し、取引から収益を上げることに特化しています。しかし、非公開企業のオーナーが必要としているのは、それとは異なります。彼らが必要としているのは、自身の財務状況全体を把握し、それらを連携させるプラットフォームです。

これらのオーナーが本当に必要としているもの

事業オーナーと話すと、彼らは問題を製品の言葉で表現しません。「もっと良い経費管理が必要だ」とか「新しい銀行が必要だ」とは言わないのです。彼らが語るのは、具体的な症状です。

「本来なら簡単なはずのことに、時間を取られすぎている。」

「これにそこまで手が回らない。」

「会計士と私とで認識が合わず、いつも後手に回っている。」

「全ての資産を合わせると、実際にいくら現金があるのか全く分からない。」

「今抱えている複雑さだけでも手一杯なので、別の事業を買収するのは怖い。」

彼らが必要としているのは、製品ではありません。複雑な財務管理に伴う運用上の負担を取り除くシステムです。彼らのために特化して構築されたもの。彼らの事業体、関係性、方針、目標を理解するものです。銀行業務、信用、支払い、請求書払い、経費管理、融資を、彼らの実際の業務に合わせた単一の体験に統合するものです。なぜなら、彼らは事業の構築に集中すべきだからです。

Flexが構築しているのは、まさにそれです。中小企業向けでも、大企業向けでもありません。これまで誰も手を付けてこなかった、特定のオーナー層のためのものです。

なぜ今なのか

5年前には存在しなかった2つの要素が、今日これを可能にしています。

まず、フィンテックのインフラ基盤が成熟しました。カード発行、送金、台帳管理、信用引受などです。これらの構成要素は利用可能です。欠けているのは、これらを特定の顧客向けに一貫したシステムとして組み立てる意欲のある存在です。素晴らしい「リバンドリング」が起こっています（他の優れたプロバイダーも多数参加しています）。サイモン・テイラー氏が Fintech Brainfood で、最近このことについて素晴らしい「俯瞰的な」記事を書いています（ぜひご覧ください）。 

第二に、AIは協調エージェントが実用的なレベルに達しました。しかし、それは適切なデータとインフラがその基盤にある場合に限ります。オーナーの財務状況全体を把握し、その方針を適用し、彼らに代わって行動できるAIエージェントには、あらゆる製品にまたがる統一されたデータモデルが必要です。それは後付けで追加できるものではありません。最初からそれを念頭に置いて設計する必要があります。そして、日々の生活におけるわずかな摩擦を減らすだけでなく、顧客にとって実際に重要な課題を解決しなければなりません。

非公開企業のオーナーは、これまで十分に無視されてきました。彼らは、自身の事業と同じくらい洗練された金融インフラを受けるに値します。それが現状のギャップです。そして、私たちはそのギャップを埋めるつもりです。