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모든 핀테크 기업이 간과하는 고객이 있습니다. 그들이 작거나 수익성이 없어서가 아닙니다. 그들은 눈에 띄기 어렵고, 진정으로 이해하기는 훨씬 더 어렵기 때문입니다.

제가 말씀드리는 것은 초고액 자산가이자 소유주가 직접 운영하는 기업의 오너입니다. 이들은 연간 3백만 달러에서 1억 달러 사이의 매출을 올리고, 다양한 법인 유형에 걸쳐 두세 개, 많게는 여섯 개의 사업체를 소유하고 있습니다. 또한 신탁, 개인 포트폴리오, 여러 부동산, 어쩌면 펀드까지 가지고 있으며, 가계가 가족 예산이라기보다는 작은 사업체처럼 운영됩니다.

이들은 소규모 사업체가 아닙니다. 또한 전통적인 중견 기업도 아닙니다. Stripe Atlas 단계를 넘어섰으며, 실제 매출, 실제 직원, 실제 복잡성을 가지고 있습니다. 하지만 대기업도 아닙니다. 50명 규모의 재무팀을 가지고 있지 않습니다. 장부 담당자, 외부 회계사, 그리고 이들과 소통하지 않는 자산 관리사를 둘 수도 있습니다. 보통 모든 것을 총괄하는 훌륭한 비서나 직원이 있습니다.

핀테크는 이 스펙트럼의 양쪽 끝을 위해 광범위하게 구축해왔습니다. 소규모 사업체와 스타트업을 위한 수백 가지의 훌륭한 언번들링 제품들이 있으며, 대기업을 위한 거대한 플랫폼(SAP, Oracle, Workday, Ramp, Brex)들도 있습니다. 소유주가 직접 운영하는 기업의 오너는 중간 지점 어딘가에 위치하며, 아무도 그들을 위해 특별히 구축하지 않았습니다.

이 고객이 다른 이유

소유주가 직접 운영하는 기업의 오너는 소규모 사업체 고객과 대기업 고객 모두와 근본적으로 다른 일련의 특징을 가지고 있습니다.

그들의 사업 재정과 개인 재정은 분리할 수 없습니다. 그들이 부주의해서가 아닙니다. 소유권이 그렇게 작동하기 때문입니다. 오너는 배당금을 받고, 사업 부채를 개인적으로 보증하며, 스스로에게 비용을 상환합니다. 그들의 가계 지출은 법인 경계를 넘나듭니다. 그들의 자산 관리사는 사업의 현금 흐름을 파악해야 하고, 회계사는 사업 세금에 영향을 미치는 개인 거래를 파악해야 합니다. "사업"과 "개인"의 경계는 법적 요구 사항이지만, 해당 오너의 실제 경험은 매우 다릅니다. 

그들은 여러 법인을 운영합니다. 그들은 스스로를 다중 법인으로 생각하지 않을 수도 있지만, 거의 항상 하나 이상의 법인을 가지고 있습니다. 일반적인 Flex 고객은 운영 회사, 지주 회사, 부동산 LLC, 그리고 신탁을 가지고 있을 수 있습니다. 각 법인은 자체 은행 계좌, 신용 관계, 공급업체 계약 및 규정 준수 요구 사항을 가지고 있습니다. 어떤 금융 상품도 이러한 법인들이 모두 한 오너의 세계의 일부라는 것을 이해하지 못합니다.

그들은 재무팀이 없습니다. 대기업 고객은 CFO실, 경리 담당자, AP 담당자, 재무 분석가를 두고 있습니다. 소유주가 직접 운영하는 기업의 오너는 본인, 업무를 처리하는 직원, 어쩌면 파트타임 장부 담당자, 그리고 분기별로 상담하는 공인회계사를 두고 있습니다. 사업과 개인 업무를 담당하는 두 명의 공인회계사가 서로 소통하지 않을 수도 있습니다. 복잡한 재무를 관리하는 운영 부담은 오너에게 직접적으로 가해지거나, 아니면 제대로 처리되지 못하고 누락됩니다.

그들은 보통 무엇이 가능한지에 대해 잘 모릅니다. 그들이 세련되지 못해서가 아닙니다. 아무도 그들에게 더 나은 방법을 보여준 적이 없기 때문입니다. 너무 오랫동안 단편적인 솔루션들을 짜깁기해왔기 때문에, 그들은 그러한 마찰이 당연하다고 생각합니다. 월말 결산이 3주나 걸려야 한다고 생각하고, 여러 법인 간의 조정을 위해 스프레드시트가 필요하다고 생각하며, 다섯 개의 은행 관계를 관리하는 것이 성공의 일부라고 생각합니다. 저희 고객들은 종종 도움을 요청하지도 않습니다. 그들은 회복력이 강하고, 이제는 그저 익숙해져 버렸기 때문입니다.

이렇게 될 필요는 없습니다.

핀테크가 그들을 간과하는 이유

핀테크 기업들은 정의하기 쉬운 공략 가능한 시장을 위해 솔루션을 구축합니다. 소규모 사업체는 정의하기 쉽고, 대기업도 정의하기 쉽습니다. 일반적인 중견 기업도 정의하기 쉽습니다. 하지만 소유주가 직접 운영하는 기업의 오너는 서로 다른 모습을 하고 있기 때문에 정의하기 어렵습니다.

12개 지점을 가진 레스토랑 그룹 오너는 여러 LLC 포트폴리오를 가진 부동산 투자자와 전혀 다릅니다. 보증 요건이 있는 건설 회사 오너는 여러 파트너를 가진 의료 기관 오너와도 전혀 다릅니다. 하지만 그들은 모두 동일한 구조적 문제를 공유합니다. 즉, 복잡한 다중 법인 재무 생활을 관리할 통합 인프라가 없다는 것입니다. 그리고 그들의 노력과 성공의 결과로 풍요로운 개인 생활을 누립니다.

핀테크가 이 고객을 간과하는 또 다른 이유는 그들의 문제를 해결하기 어렵기 때문입니다. 단일 제품으로는 그들을 만족시킬 수 없습니다. 지출 관리만으로는, 뱅킹만으로는, 신용만으로는 충분하지 않습니다. 전체 스택이 필요하며, 이들이 서로 연결되어야 합니다. 이는 진정으로 중요한 경험을 제공하기 전에 인프라에 막대한 투자가 필요하다는 의미입니다.

대부분의 핀테크 기업은 하나의 제품을 만들고, 빠르게 확장하며, 거래를 통해 수익을 창출하는 데 최적화되어 있습니다. 비상장 기업 오너는 다른 것을 필요로 합니다. 그들은 전체 재정 상황을 이해하고 이를 조율할 수 있는 플랫폼을 필요로 합니다.

이 오너들이 실제로 필요로 하는 것

제가 사업주들과 이야기해보면, 그들은 문제를 제품 용어로 설명하지 않습니다. "더 나은 경비 관리가 필요해요" 또는 "새로운 은행이 필요해요"라고 말하지 않습니다. 그들은 증상을 설명합니다.

"쉬워야 할 일에 모든 시간을 쏟고 있어요."

“이것에 크게 신경 쓰지 않아요.”

"제 회계사와 저는 의견이 일치하는 법이 없고 항상 뒤처지기 바쁩니다."

"제가 모든 것을 통틀어 실제로 얼마나 많은 현금을 가지고 있는지 전혀 모르겠어요."

"이미 가지고 있는 복잡성을 감당할 수 없기 때문에 또 다른 사업체를 인수하는 것이 두려워요."

그들이 필요로 하는 것은 제품이 아닙니다. 복잡한 재정을 관리하는 운영 부담을 덜어주는 시스템입니다. 그들을 위해 특별히 구축된 것입니다. 그들의 법인, 관계, 정책, 목표를 이해하는 것입니다. 은행 업무, 신용, 결제, 청구서 납부, 경비 관리, 대출을 그들이 실제로 운영하는 방식을 반영하는 단일 경험으로 조율하는 것입니다. 왜냐하면 그들은 대신 사업을 구축하는 데 집중해야 하기 때문입니다.

그것이 바로 저희 Flex가 만들고 있는 것입니다. 중소기업을 위한 것이 아닙니다. 대기업을 위한 것도 아닙니다. 아무도 만들어주지 않았던, 비상장 기업 오너를 위한 것입니다.

왜 지금인가

5년 전에는 존재하지 않았던 두 가지가 오늘날 이것을 가능하게 합니다.

첫째, 핀테크의 인프라 기본 요소들이 성숙했습니다. 카드 발행, 자금 이동, 원장 관리, 신용 보증. 구성 요소들은 이미 준비되어 있습니다. 부족한 것은 이 특정 고객을 위해 이들을 일관된 시스템으로 조립할 의지가 있는 사람입니다. 훌륭한 "재번들링"이 일어나고 있습니다 (다른 훌륭한 제공업체들과 함께). Simon Taylor는 핀테크 브레인푸드 최근 훌륭한 "확대 분석" 글에서 이에 대해 썼습니다 (확인해 보세요). 

둘째, AI는 조정 에이전트가 실용적인 수준에 도달했습니다. 하지만 그 밑에 올바른 데이터와 인프라가 있을 때만 가능합니다. 오너의 전체 재정 상황을 파악하고, 그들의 정책을 적용하며, 그들을 대신하여 조치를 취할 수 있는 AI 에이전트는 모든 제품을 아우르는 통합 데이터 모델을 필요로 합니다. 나중에 덧붙일 수 있는 것이 아닙니다. 처음부터 이를 염두에 두고 설계해야 합니다. 그리고 일상생활의 마찰을 약간 줄이는 것 외에도 고객의 실제 중요한 문제점을 해결해야 합니다.

비상장 기업 오너는 오랫동안 외면당해 왔습니다. 그들은 자신의 사업만큼 정교한 금융 인프라를 누릴 자격이 있습니다. 그것이 바로 격차입니다. 그리고 저희가 메우고자 하는 격차입니다.