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C'è un cliente che ogni azienda fintech ignora. Non perché sia piccolo o non redditizio. Ma perché è difficile da individuare. E ancora più difficile da comprendere veramente.

Sto parlando del proprietario di un'impresa privata di altissimo profilo. La persona che genera tra i 3 e i 100 milioni di dollari di fatturato. Che possiede due, tre, forse sei attività di diversi tipi societari. Che ha un trust, un portafoglio personale, alcune proprietà, magari un fondo, e una famiglia che funziona più come una piccola azienda che come un bilancio familiare.

Questa persona non rientra nella categoria delle piccole imprese. Non rientra nemmeno nel tradizionale mercato di fascia media. Ha superato la fase di Stripe Atlas. Ha ricavi reali, dipendenti reali, complessità reale. Ma non è nemmeno una grande azienda. Non ha un team finanziario di 50 persone. Potrebbe avere un contabile, un commercialista esterno e un consulente patrimoniale che non parla con nessuno dei due. Di solito ha una persona eccezionale che tiene insieme tutto.

Il fintech ha sviluppato ampiamente soluzioni per entrambi gli estremi di questo spettro. Ci sono centinaia di incredibili prodotti modulari per piccole imprese e startup. E ci sono piattaforme enormi (SAP, Oracle, Workday, Ramp, Brex) per le grandi aziende. Il proprietario di un'impresa privata si trova in una posizione adiacente al centro, e nessuno ha sviluppato soluzioni specifiche per loro.

Perché questo cliente è diverso

Il proprietario di un'impresa privata possiede una serie di caratteristiche che lo rendono fondamentalmente diverso sia dai clienti delle piccole imprese che da quelli delle grandi aziende.

Le loro finanze aziendali e personali sono inseparabili. Non perché siano disordinati. Ma perché è così che funziona la proprietà. Il proprietario preleva utili. Garantisce personalmente i debiti aziendali. Si rimborsa. Le sue spese familiari superano i confini delle entità. Il suo consulente patrimoniale deve vedere la posizione di cassa dell'azienda. Il suo commercialista deve vedere le transazioni personali che influenzano le tasse aziendali. Il confine tra "affari" e "personale" è un requisito legale, ma l'esperienza reale per quel proprietario è molto diversa. 

Operano attraverso più entità. Potrebbero non considerarsi multi-entità, ma quasi sempre ne hanno più di una. Un tipico cliente Flex potrebbe avere una società operativa, una holding, una LLC immobiliare e un trust. Ogni entità ha i propri conti bancari, rapporti di credito, contratti con i fornitori e requisiti di conformità. Nessun prodotto finanziario comprende che queste entità fanno tutte parte del mondo di un unico proprietario.

Non hanno un team finanziario. Il cliente enterprise ha un ufficio del CFO, un controller, un addetto alla contabilità fornitori, un analista di tesoreria. Il proprietario di un'impresa privata ha se stesso, qualcuno che manda avanti le cose, forse un contabile part-time e un commercialista con cui parla trimestralmente. Magari due commercialisti che non si parlano tra affari e personale. L'onere operativo della gestione di finanze complesse ricade direttamente sul proprietario, oppure si perde per strada.

Di solito sono ingenui riguardo a ciò che è possibile. Non perché siano poco sofisticati. Ma perché nessuno ha mai mostrato loro un modo migliore. Hanno messo insieme soluzioni puntuali per così tanto tempo che pensano che l'attrito sia normale. Pensano che la chiusura di fine mese debba richiedere tre settimane. Pensano che la riconciliazione tra entità richieda un foglio di calcolo. Pensano che gestire cinque rapporti bancari sia solo una parte dell'essere di successo. I nostri clienti spesso non chiedono nemmeno aiuto perché sono resilienti. E a questo punto ci sono semplicemente abituati.

Non deve essere così.

Perché il Fintech li ignora

Le aziende fintech sviluppano soluzioni per mercati indirizzabili facili da definire. Le piccole imprese sono facili da definire. Le grandi aziende sono facili da definire. Il mercato di fascia media tipico è facile da definire. Il proprietario di un'impresa privata è difficile da definire perché sono diversi l'uno dall'altro.

Il proprietario di un gruppo di ristoranti con 12 sedi non assomiglia per niente a un investitore immobiliare con un portafoglio di LLC. Il proprietario di un'impresa edile con un requisito di fideiussione non assomiglia per niente al proprietario di uno studio medico con più soci. Ma tutti condividono lo stesso problema strutturale: vite finanziarie complesse e multi-entità senza un'infrastruttura integrata per gestirle. E vite personali fruttuose come risultato del loro duro lavoro e successo.

L'altra ragione per cui il fintech ignora questo cliente: risolvere il loro problema è difficile. Non puoi servirli con un singolo prodotto. La sola gestione delle spese non basta. La sola attività bancaria non basta. Il solo credito non basta. Hai bisogno dell'intera suite di soluzioni, e hai bisogno che sia connessa. Questo richiede un enorme investimento in infrastrutture prima di poter offrire l'esperienza che conta davvero.

La maggior parte delle aziende fintech è ottimizzata per creare un unico prodotto, scalarlo rapidamente e monetizzare le transazioni. Il titolare di un'azienda a stretto controllo ha bisogno di qualcosa di diverso. Ha bisogno di una piattaforma che comprenda la sua intera situazione finanziaria e la coordini.

Ciò di cui questi titolari hanno realmente bisogno

Quando parlo con i titolari d'azienda, non descrivono il loro problema in termini di prodotto. Non dicono "Ho bisogno di una migliore gestione delle spese" o "Ho bisogno di una nuova banca". Descrivono i sintomi.

"Passo tutto il mio tempo su cose che dovrebbero essere facili."

“Non mi interessa abbastanza di questo.”

"Io e il mio commercialista non siamo mai sulla stessa lunghezza d'onda ed è una costante rincorsa."

"Non ho idea di quanti contanti abbia effettivamente in totale."

"Ho paura di comprare un'altra attività perché non riesco a gestire la complessità che ho già."

Ciò di cui hanno bisogno non è un prodotto. È un sistema che elimina l'onere operativo della gestione di finanze complesse. Costruito appositamente per loro. Qualcosa che comprenda le loro entità, le loro relazioni, le loro politiche e i loro obiettivi. Qualcosa che coordini servizi bancari, credito, pagamenti, gestione delle fatture, gestione delle spese e prestiti in un'unica esperienza che rifletta il loro modo di operare. Perché dovrebbero concentrarsi invece sulla costruzione delle loro attività.

Questo è ciò che stiamo costruendo a Flex. Non per le piccole imprese. Non per le grandi aziende. Per il titolare che è stato trascurato e per cui nessuno ha mai costruito nulla.

Perché ora

Due fattori rendono questo possibile oggi, fattori che non esistevano cinque anni fa.

Primo, gli elementi infrastrutturali di base nel fintech sono maturate. Emissione di carte, trasferimento di denaro, gestione dei registri contabili, sottoscrizione di crediti. I blocchi costitutivi sono disponibili. Ciò che manca è qualcuno disposto ad assemblarli in un sistema coerente per questo cliente specifico. Si sta verificando una grande “riaggregazione” (anche con altri ottimi fornitori). Simon Taylor di Fintech Brainfood ha scritto di questo in un ottimo articolo "a visione ampia" di recente (date un'occhiata). 

Secondo, l'IA ha raggiunto il punto in cui gli agenti di coordinamento sono fattibili. Ma solo se dispongono dei dati e dell'infrastruttura giusti alla base. Un agente IA in grado di vedere il quadro finanziario completo di un titolare, applicare le sue politiche e agire per suo conto richiede un modello di dati unificato che copra ogni prodotto. Non si può aggiungere a posteriori. Bisogna progettarlo fin dal primo giorno. E devono risolvere problemi reali e significativi per i clienti, oltre a ridurre leggermente l'attrito nella vita quotidiana.

Il titolare di un'azienda a stretto controllo è stato ignorato abbastanza a lungo. Merita un'infrastruttura finanziaria sofisticata quanto le sue attività. Questo è il divario. Ed è quello che intendiamo colmare.